华为云怎么样_罗振宇自曝被华为云销售“忽悠”:这是崭新的忽悠,但我放弃抵抗!...

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十月二十八日,罗振宇在每周三的启发俱乐部演讲中,讲到这么一个刚刚发生的事,让他和他的小伙伴们,跪了:

"就在昨天,我收到了华为云发给我的一封邮件。我转到了我们公司小伙伴的群里面,大家跪倒一片。跟你说说这个故事。

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得到App的很多数据都在云端,所以,我们需要一个"云"供应商,每年大概有几千万的支出,现在用的是阿里云。阿里云很棒,所以,当华为云找来的时候,我们坦白地告诉他们,没有合作的机会了。

昨天发来的这封邮件里,有几个信息:

第一,我们不是要"挣客户的钱",而是要"帮客户挣钱"。所以,当我们得知得到App要做企业服务的时候,我们在内部寻找2个月,经过层层把关和筛选,为你们找到了一个客户。项目预算500万。对方亟待签约。

第二,不要有顾虑。即使华为云没有和得到合作,这个合作,我们也要促成。我们的意愿非常强烈,但是不强求。

第三,为什么我们一定要和得到合作?因为你在友商那里,只是一个大客户。但是在华为看来,不一样。因为华为云的总裁和副总裁都是得到的用户,他们高度关注这个项目。如果给我们机会,我们会倾注所有优质资源和优秀人员投入到为得到服务中去。

第四,你就是拒绝我们100次,第101次,我们也会打动你。

第五,我们没有"美式装备",但是在您最需要的时候,我们一定是金刚川上的那座"人桥"。

你知道我什么感觉吗?核心是两点:

第一,我们采购华为云服务的所有障碍,甚至只是潜在的顾虑,被扫得干干净净。放眼四望,好像只有一条通往签约的路。

第二,我看到这封邮件的感觉,怎么描述呢?我曾经被问过一个问题:如果给你一个亿,但是代价是终身被一只蜗牛追杀。就这个感觉。蜗牛是那么地慢,只要我打起精神,小心提防,它就追不到我。但是,只要我这一辈子稍微放松一点警惕,它就会追上我。我为了自己的余生幸福、安然入梦,想想,那一个亿不要也罢啊。

对,华为云的这个劲头,让我觉得:要不算了吧?放弃抵抗吧?

你看,他既为我清扫了障碍,又让我一眼看到了事情的终局,这不就是最好的说服吗?当然,我的大脑还有最后一线清明。

今天我公开向华为云喊个话。要不这么着,两条路:

第一,得到的云业务给你,陈盈霖,或者同等水平的业务高手,送到我们公司给我们当同事,帮我们做好2B的业务服务。

第二,就像强国支援弱国一样,华为云组织一个企业服务教练团,到我们公司来,帮助我们把企业服务的能力建设得跟你们一样,敢承诺这个,咱们也可以签约。

这是我给对方提供的一个方案。其实今天晚上这个隔空交手,是两个方案力之间的交手。你也不用猜我们了,我们的价码就这么摊在桌面上,两条路任选一条。我知道这么提要求不合理。我就是想看看,华为云的朋友会怎么回应。他们的回应来了,我继续在启发俱乐部向大家报告。"

一周后的星期三,十一月四号,罗振宇对进展进行了报告:

" 果然,那天晚上,华为的朋友就联系上了我们。这个周一,华为企业部门的老大,就把陈盈霖老师给我们送上门了。有照片为证。华为老大说,人我是不能给你,但是可以送来给你用,你用到满意为止。"

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华为,之所以能够成为今天的华为,就是他们一直有陈盈琳这样的员工。锲而不舍,永不放弃。关键的,他们并不是死打烂缠,在竞争中丧失尊严。相反,他们靠自己的用心细致,用自己的真诚,用自己的智慧,在竞争中,赢得了客户,赢得了业务,赢得了尊敬。

这才是最高境界。

不过能成为销售铁军,仅仅有基础方法是不够的。

至少在罗振宇的案例中,这位名叫陈盈霖的华为云销售,并没有像其他销售那样,一味地介绍自己的产品强在哪里。

陈盈霖很清楚,自己的销售行为不只是要“挣客户的钱”,而是要“帮客户挣钱”。这种帮客户成长的想法,才是他博得罗振宇青睐的重要原因。

在他发给罗振宇的这封邮件中,并没有着重提及华为云技术的强大,反倒在得知得到App要做企业服务的时候,愿意花2个月,在内部优先为得到找寻一个项目预算500万的客户。

而且他明确表示,即便得到不和华为云合作,华为云也愿意把这个客户送给得到。

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▲ 陈盈霖邮件截图

这种做法,也让罗振宇感慨:“最好的方法,既不是站在他的对立面威逼利诱,也不是站在他的身后玩套路,而是走在他的前面,为他清扫障碍。”

何谓威逼利诱?

就像健身房发传单所宣传的 “锻炼可以瘦,不锻炼就不健康”,或是云厂商说的“上云可以省钱,不上云跟不上趋势”,好像不接受推销就吃了亏。

可仔细想想,这所有的痛点,客户自己不清楚吗?

找到客户的痛点,以客户为中心考虑,这只是销售必备的素养,但仅仅做到这点是远远不够的。

真正能与客户共同成长的销售,才能与客户有更为长远的合作。也只有这样的销售,才能真正走在客户前面,为客户扫清障碍。

得到APP评论区中就有人表示:以往写邮件更多是“我是谁,我是做什么的,我能给您带来什么价值”,而从罗振宇和华为云的这次分享中,他理解了“找到发力点,为客户找客户”的价值。

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很多时候,普通的销售人员想的就是我们可以为客户提供哪些服务,这些价值可以让客户取得怎么样的成长,但仔细想想,这些成长真的是触手可及的吗?

ToB销售为什么难做?因为绝大多数ToB企业宣传的落脚点永远是“我们的价值”,却从不去想客户是否需要这些价值,以及这些价值能否赋能客户。

这就像每位拿到游泳健身传单的朋友,都能练就一身钢筋铁骨吗?所有上云的企业,都与数字化全面接轨了吗?

如果ToB销售不能让客户切实感受到实际价值,帮助客户实现真正的增长,光说自己有多大的价值,有什么用呢?

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