运营人运营魂:运用商业化思维拆解目标

目前互联网商业化模式包括,流量变现模式、直接付费模式、增值服务模式、佣金模式等。那么商业模式是否=盈利模式?

周鸿祎说: 商业模式不是赚钱模式,它至少包含了四方面内容:产品模式、用户模式、推广模式,最后才是收入模式,是怎么去赚钱。

在实际做产品中,商业模式是需要不断的试错和积累的,在我们探索商业模式的过程中,很多时候并不是我们的产品策略在教育用户,而是用户引导着我们往前发展。

我们的商业化是否可以成功复制?我想目前产品商业化最需迫切解决的几个问题就是:提升流量、提升ARPU、提升用户使用率以此提高LTV,以此为目标指导产品运营不断优化。

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1.提升新增流量


流量为王的时代,没有流量就没有曝光,更别谈后续产品的变现转化。

当我们在聊商业化,首先要解决的第一个问题是——产品流量从何而来,去哪里获取流量。

常见的获取流量的方法:如对外增加流量曝光渠道、第三方IP号引流、广告投放、对内则增加分享裂变活动等。

流量渠道变数不会特别大,像做APP基本常规的拉新操作就是选定几个目标用户聚集的渠道进行长期买量合作,再额外拓展其他下沉市场渠道,如无突发意味不轻易更换渠道,这是目前常用的运营打法。

但是目前广告投放获客成本高,广告点击率也极低(按市场来说通常0.5%);获客成本还会根据节假日与行业变化幅度颇大。

而实现内增长,在产品内做活动裂变是我们获客成本最低的方法,是跳脱AARRR模式之外最行之有效的流量获取方式。

2.提升用户ARPU


数学上有种关系为正比例关系,简单说是两种相关联的量,一种量变化,另一种量也随着变化,如果这两种量相对应的两个数的比值(也就是商)一定,它们的关系叫做成正比例关系。

将正比例关系回归到商业收入公式中,当产品付费用户数恒定,arpu值越高,整体的GMV会越高,这是一种正比例关系。

提升arpu的策略通常是以下几种:

  • 广告变现:提升广告渗透率与人均次数;
  • 直接付费:把免费模式变成付费模式、把低价变成高价;
  • 增值服务:拓展新商业模式提升整体arpu;
  • 还有佣金模式等,具体需根据产品规划和改动影响面调整。

3.提升用户使用率&LTV

随着新增用户获客成本的增加,我们需要越发意识到用户价值和商业价值。

这一点网赚产品和普通产品有非常明显的差别。

普通产品:活跃用户带来的广告收益、付费金额、使用时长贡献等,都远超新用户,整体LTV价值高;提升产品的用户使用率(特别是活跃用户使用率),能有效提升产品价值,并降低用户流失风险。

但是网赚产品:

新用户带来的广告收益等,都远超活跃老用户,整体LTV价值高;提升产品新用户(7日)使用率,才能有效提升产品价值,而后期针对老用户需要培养用户习惯,完善成长体系,蓄积蓄流量池,将流量转化成留量才能降低流失风险。

怎么提升用户使用率?

Aha moment是决定用户是否留存下来的核心功能点;其次就是我们的运营策略,例如一直没用上的push推送、内容更新,算法推荐(相关推荐、猜你喜欢)、社交模块辅助、产品服务属性,都是提升用户使用率的重要手段。

4.商业化思维拆解指标


在产品白热化阶段,需警惕头脑发热就拍案执行,更要避过不假思索凭借经验做事,有时候想清楚比立刻做要重要的多,当拥有一个完整的思路贯通整个指标流程,后续数据发生变化也能通过拆解指标维度来分析前因后果。

只有先清楚了解自己家产品的商业模式,用树杈法分解流量、ARPU、LTV几大关键指标与公式算法,才能找到业务突破点(如提高产品投资回报率,需明确拆解广告ROI = AIPU*(eCPM/1000)*(留存天数+留存率)/激活CPA,从中发现数据维度的变化指导优化方案),

在达成指标前,运营需要拥有商业化思维来制定目标,围绕北极星指标拆解分层执行,让之后的每个动作都环环相扣,开发-产品-运营每一个小目标的达成,都应该是基于商业目标拆解下来的贡献点,每一个点与点的连接线,最终勾勒出完美的商业航线。

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